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07 février 2017

Comment améliorer votre profitabilité ?

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Protéger ses marges, améliorer sa rentabilité commerciale et limiter le turn-over des équipes de vente constituent des enjeux forts pour les entreprises dans un contexte économique où la croissance du chiffre d’affaires est souvent limitée.

Vous vous interrogez sur les leviers qui vous permettraient :

  • d’augmenter la rentabilité de votre activité ;
  • de réduire le taux d’échec de la prospection commerciale ;
  • de limiter le turn-over des forces commerciales ;

Utiliser le Stade de France comme outil commercial peut constituer un moyen efficace pour les entreprises et notamment les directions commerciales d’atteindre ces objectifs.

MAINTENIR SES MARGES : LA STRATÉGIE DES ALLIÉS

Protéger ses taux de marge est un objectif majeur au sein des directions commerciales face aux demandes récurrentes des services achats pour tirer les prix vers le bas. Il arrive parfois que faute de bénéficier d’alliés puissants au sein des cercles de décision, alliés capables de comprendre la valeur ajoutée des produits et services d’une entreprise, ses marges se retrouvent laminées au moment d’une négociation. Convaincre un service achats, souvent obnubilé par le prix, est parfois une gageure même pour les commerciaux les plus aguerris.

De toute évidence, un climat de confiance et une proximité entre vos équipes commerciales et leurs interlocuteurs favorisera les négociations commerciales ultérieures. Ainsi, instaurer des moments d’échanges dans un cadre décontracté permet bien souvent aux acheteurs et aux décisionnaires de mieux appréhender la valeur ajoutée de votre entreprise et vos éléments de différenciation. C’est l’occasion de passer des messages clés et de vous créer des alliés.

Organiser un événement de relations publiques au Stade de France dans un espace privatif aux couleurs de votre entreprise permet d’échanger avec vos interlocuteurs clés et d’améliorer ainsi leur connaissance de l’entreprise et de ses produits ; ce faisant, vous augmenterez les chances de réussite des négociations ultérieures en limitant la pression sur les marges.

POUR AMELIORER VOTRE RENTABILITE COMMERCIALE, NÉGOCIEZ A PLUS HAUT NIVEAU

Au sein de votre entreprise, avec qui négociez-vous les contrats importants ? Pensez-vous que ce niveau hiérarchique soit optimum ? Serait-il plus efficace et plus rentable de négocier à un niveau supérieur ? Constatez-vous parfois que, faute d’avoir un contact avec les interlocuteurs de haut niveau côté client, vos commerciaux se retrouvent en position de faiblesse face à des interlocuteurs qu’ils connaissent mal ou ne connaissent pas, par exemple lorsqu’ils arrivent à la table des négociations ?

Créer du lien avec les décisionnaires côté clients, les associer à des événements pour connaitre leurs perspectives de développement, permet d’aborder la phase de négociation avec l’assurance que les personnes clés sont dans de bonnes dispositions.

Partager des moments forts au Stade de France lors de matches de foot, de rugby ou des concerts permet de créer ce lien informel si crucial au moment des négociations commerciales.

Négociez au plus haut niveau

LIMITER LE TURNOVER : ENJEU MAJEUR DES DIRECTIONS COMMERCIALES

Gagner des affaires est un processus long et coûteux pour les entreprises.

La sphère de décision est en effet de plus en plus étendue et de moins en moins accessible, les décideurs étant souvent positionnés au plus haut niveau hiérarchique.

Comme le souligne l’étude IKO Conseil*, il faut plus de 8.4 appels froids pour parvenir simplement à joindre un prospect par téléphone. Et tout reste encore à faire… Cette difficulté à prospecter met souvent en situation d’échec les forces commerciales et génère de facto un turnover important dans les équipes de vente. Pour l’entreprise c’est toujours une perte d’historique, une perte d’efficacité commerciale et suivant une perte de business.

Faciliter l’obtention d’un rendez-vous c’est permettre aux équipes commerciales d’atteindre plus facilement leurs objectifs et réduire leur taux d’échec.

L’exemple de l’un de nos clients est significatif : « l’un des patrons des régions, cherchait à joindre le DSI d’un grand groupe, qu’il n’arrivait pas à avoir au téléphone – l’invitation – acceptée - à assister à un des matches de l’Euro a permis de faire sauter le verrou. »

Les événements de relations publiques sont donc bien un outil puissant qui aide les commerciaux à « faire sauter le verrou », à décrocher des rendez-vous et contribue aussi à améliorer à la fois la performance commerciale et la stabilité des équipes.

Football, rugby, concerts, découvrez les événements à venir, qui sont autant d’opportunités pour créer du lien avec vos clients, vos prospects, vos partenaires.

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