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22 septembre 2016

4 leviers pour développer votre chiffre d'affaires

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Rencontrer ses relations d’affaires dans un cadre convivial est un levier puissant à la fois en prospection et en fidélisation car il permet de créer un relationnel pérenne et à haut niveau.
Découvrez comment accroître votre chiffre d’affaires en utilisant le lien privilégié créé entre votre entreprise et ses clients pendant un événement.


1.FACILITER L’ACCES DE VOS COMMERCIAUX AUX DECISIONNAIRES

Pour développer des opportunités de vente, il est nécessaire d’avoir un accès direct à la sphère de décision. Pourtant, accéder aux décideurs est de plus en plus difficile.

Les opérations événementielles peuvent servir à développer ce relationnel. Comment ?

Vous pouvez par exemple faciliter la prise de contact de vos commerciaux avec les membres du comité de direction en les invitant à une manifestation sportive ou bien à un événement musical attendu.

Cette soirée pourra être agrémentée par la venue d'une personnalité connue dans le monde du sport qui commentera l’évènement sportif du jour, ce qui créera un moment inoubliable avec vos invités.

A cette occasion, présentez votre responsable grand compte, cela permettra ainsi une première discussion et un échange de cartes de visite.

«Je n’arrivais pas à rencontrer le patron d’un grand groupe dans le domaine de l’énergie autrement que de manière formelle. Son numéro 2 l’a convaincu de venir assister à une manifestation sportive. Nous nous sommes découverts de nombreux points communs et la relation entre nos deux entreprises en est ressortie renforcée. »

Marc Boissonnet
Senior Vice President Communication and Strategic Accounts Bureau Veritas

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2.OBTENIR UNE PREFERENCE DE MARQUE DURABLE

De nombreuses entreprises s’interrogent sur la meilleure manière de sécuriser les contrats avec leurs clients.

Se peut-il que vous perdiez un contrat au moment de son renouvellement, faute de pouvoir démontrer une différence substantielle en termes de prix ou de services ?

Avec quelles conséquences pour le chiffre d’affaires de votre entreprise ?

Vous ferez plus aisément la différence au moment d’un renouvellement de contrat si vous connaissez personnellement les acheteurs, en ayant eu l'occasion de passer avec eux des soirées mémorables à partager ensemble des émotions fortes vécues autour d’un match ou d’un concert.

« Quand on invite une personne que l’on connait peu, après avoir passé 2 heures dans un salon VIP et 2 heures à regarder le match, on repart du Stade en se tutoyant, on a les coordonnées des uns et des autres et on sait qu’on va se revoir. Cela crée du lien qu’on ne créé pas forcément dans les bureaux traditionnels lors d’un rendez-vous client. »

Bertrand FLAHAUT
Directeur du développement RAZEL-BEC


3.RENFORCER VOTRE RESEAU DE REVENDEURS

Dans certains secteurs d’activité, augmenter la part de marché dans les réseaux de vente indirects représente l’enjeu principal.

Motiver les distributeurs à préférer vendre votre marque plutôt qu’une autre est toujours un véritable challenge dont la clé est souvent la relation humaine que l’on a créée. Faute d’avoir créé un relationnel stratégique, il arrive qu’un concurrent vous supplante chez l’un de vos revendeurs.

Là aussi, les opérations de relations publiques peuvent être un outil puissant de création de liens entre votre marque et votre réseau distributeur.

Pour un acteur de l’industrie pharmaceutique par exemple, les ventes d’un nouveau produit ont progressé plus rapidement quand l’entreprise a récompensé les meilleurs revendeurs sous forme d’une soirée VIP.


4.DIMINUER LE TIME TO FIRST SALE

Temoignages

Les grandes directions achats groupe sont un sésame essentiel pour développer le courant d’affaires avec les différentes succursales et filiales de groupe. Il est important pour la force de vente, de développer un relationnel fort avec ses interlocuteurs, qui, ensuite, connaissent mieux les hommes Manutan. »

Olivier Moret
Directeur du réseau commercial Manutan


De nombreuses entreprises s’interrogent sur la manière la plus efficace de déclencher les premières commandes après la signature d’un contrat.

Les transactions commerciales prennent parfois plusieurs mois de retard en raison de difficultés de mise en œuvre, celle-ci nécessitant de plus en plus l’intervention de plusieurs départements qui ont souvent du mal à se coordonner.

Un temps précieux peut probablement être gagné si vous organisez un kick off impliquant tous les protagonistes en dehors du cadre formel de l’entreprise.

Les matches de rugby, de football, de même que les concerts organisés au Stade de France sont autant d’opportunités pour les entreprises de cultiver le lien si précieux qu’elles partagent avec leurs clients et leurs prospects.

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