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Clients dans une loge VIP pendant un événement au Stade de France
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27 novembre 2018

La recommandation client : votre atout commercial

Découvrez nos autres conseils pour fidéliser vos clients

Plus efficace qu’un discours commercial, ce qui prime aujourd’hui est la recommandation d’une entreprise par ses clients. En creusant ce thème, vous prendrez conscience qu’iIs sont vos meilleurs influenceurs : quand ils font confiance à votre entreprise, que leur expérience est positive et que les recommandations sont bénéfiques, elles contribuent naturellement au rayonnement de votre image et impactent directement votre business.

Alors comment saisir cette opportunité commerciale ?
À l’heure d’une communication instantanée et permanente permise par internet, la recommandation de votre entreprise est une stratégie gagnante. Il ne faut donc pas hésiter à inclure ses clients fidèles dans le développement de son offre commerciale tout en les valorisant, en ne les considérant pas seulement comme des consommateurs ou prospects mais comme de réels fournisseurs.

Pourquoi la recommandation d’un client est-elle si précieuse ?

La recommandation est une technique d’approche qui paraît simple : se servir d’une tierce personne (un client satisfait et fidèle) comme outil pour atteindre sa cible finale (son nouveau client) grâce au réseautage ou à un système de récompense par exemple. Pour cela, il faut que la satisfaction du consommateur soit la plus élevée possible.

Les avantages de faire recommander son entreprise ne sont plus à prouver : cela génère de nouveaux contacts, de potentiels clients, permet d'économiser de l'argent et optimise les coûts de la stratégie commerciale. D’ailleurs, certaines entreprises misent déjà à 100% sur la recommandation pour recruter de nouveaux clients et on comprend pourquoi :

Les entreprises misent 100% sur la recommandation

Quelles sont les techniques pour faire recommander votre entreprise par vos clients ?

  • La recommandation naturelle, qui se crée par le simple “bouche à oreille” et permet la diffusion du nom de votre entreprise.
  • La recommandation évoquée, qui consiste à inciter les clients satisfaits à parler de l’entreprise autour d’eux.
  • La recommandation sollicitée, beaucoup plus directe, elle a pour principe de demander explicitement aux clients satisfaits une mise en relation commerciale avec leurs contacts.
  • Le parrainage, avec une contrepartie à la clé pour le prescripteur. Si votre stratégie n’en contient pas encore, il serait intéressant de créer un programme de parrainage pour faire de vos clients des membres de ce programme.

Sans oublier le « Social Selling » qui consiste à intégrer les réseaux sociaux et les outils digitaux (blogs, plateforme de vidéos) dans le processus de vente. Il est en effet de plus en plus utilisé au vu de ces avantages : générer plus de leads, réduire le cycle de vente et développer le business plus directement et rapidement.

D’après une étude d’IBM, sur 1000 acheteurs globaux, un tiers s’est déjà servi des réseaux sociaux pour entrer en contact avec leurs vendeurs. Ils ont aussi mis en place un programme pilote de Social Selling. Résultat ? 400 % d’augmentation des ventes ! Cela montre à quel point les réseaux sociaux sont utilisés et peuvent être exploités pour la recommandation client.

Les résultats de cette démarche commerciale ne pourraient être mesurés sans une base de données propre, l’utilisation d’un CRM peut donc s’avérer très utile.

Comment faire de vos clients fidèles une force de vente efficace ?

Pour obtenir une recommandation, il faut avant tout un client satisfait et fidèle que l’on écoute : le résultat d’une bonne stratégie de marketing conversationnel.

Conseil n°1 : Incluez vos clients dans le développement de votre offre

Les entreprises s’adaptent à ces nouveaux usages en laissant un espace de parole libre à leurs clients, ce qui place naturellement l’utilisateur au cœur de la stratégie et ce qui permet d’obtenir des feed-back constructifs pour l’entreprise. Placer le client au cœur de votre offre et élaborer une stratégie le concernant ne pourra qu’être bénéfique pour vous.

Le client vous consacrant du temps attend naturellement un retour sur les nouvelles offres, sur l’amélioration des services, des produits… et aussi des remerciements. En bref, lui montrer l’utilité de ses remarques et de ses recommandations permet d’en faire naturellement un prescripteur, qui plus est de qualité.

Conseil n°2 : Valorisez vos clients

Le client aime être valorisé, se sentir différent des autres alors soyez à la hauteur et n’hésitez pas à les surprendre ! Les rencontres informelles représentent un bon moyen de les récompenser, de faire passer votre message et de faire des affaires. Le Stade de France s’inscrit dans cette démarche en offrant à vos invités un écrin d’exception qui permet d’entretenir une relation privilégiée. Le taux d’engagement et de recommandation de vos clients sera plus élevé. Nous sommes persuadés qu’une rencontre client dans ce cadre encourage naturellement votre client à recommander votre entreprise.

Un dernier conseil : faites de la recommandation un réflexe ! Comme vous l’aurez compris, une recommandation client peut s’avérer très importante et vaut tous les discours commerciaux. Faire recommander votre entreprise par vos clients est donc une stratégie donnante / donnant pour un résultat gagnant / gagnant, peu importe votre secteur d’activité. Pour plus de conseils sur la fidélisation client et la recommandation commerciale, nous vous invitons à télécharger le livre blanc « Le client, votre ambassadeur ».

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