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27 novembre 2018

La recommandation client : votre atout commercial

Découvrez nos autres conseils pour fidéliser vos clients

Plus efficace qu’un discours commercial, ce qui prime aujourd’hui est la recommandation d’une entreprise par ses clients. Ils sont vos meilleurs influenceurs : quand leurs recommandations sont bénéfiques, elles contribuent naturellement au rayonnement de votre image et impactent directement votre business.

Alors comment saisir cette opportunité commerciale ?
À l’heure d’une communication instantanée et permanente, la recommandation de votre entreprise est une stratégie gagnante. Il ne faut donc pas hésiter à inclure ses clients fidèles dans le développement de son offre tout en les valorisant.

Pourquoi la recommandation d’un client est-elle si précieuse ?

La recommandation est une technique d’approche qui paraît simple : se servir d’une tierce personne (un client satisfait et fidèle) pour atteindre sa cible finale (son nouveau client) grâce au réseautage ou à un système de récompense par exemple.

Les avantages de faire recommander son entreprise ne sont plus à prouver : cela génère de nouveaux contacts, de potentiels clients et optimise les coûts de la stratégie commerciale. D’ailleurs, certaines entreprises misent déjà à 100% sur la recommandation pour recruter de nouveaux clients et on comprend pourquoi :

Les entreprises misent 100% sur la recommandation

Quelles sont les techniques pour faire recommander votre entreprise par vos clients ?

  • La recommandation naturelle, qui se crée par le simple “bouche à oreille”.
  • La recommandation évoquée, qui consiste à inciter les clients satisfaits à parler de l’entreprise autour d’eux (un exemple ?)
  • La recommandation sollicitée, beaucoup plus directe, elle a pour principe de demander explicitement aux clients satisfaits une mise en relation commerciale avec leurs contacts.
  • Le parrainage, avec une contrepartie à la clé pour le prescripteur.

Sans oublier le « Social Selling » qui consiste à intégrer les réseaux sociaux dans le processus de vente. Il est en effet de plus en plus utilisé au vu de ces avantages : générer plus de leads, réduire le cycle de vente et développer le business plus directement et rapidement.

D’après une étude d’IBM, sur 1000 acheteurs globaux, un tiers s’est déjà servi des réseaux sociaux pour entrer en contact avec leurs vendeurs. Ils ont aussi mis en place un programme pilote de Social Selling. Résultat ? 400 % d’augmentation des ventes !

Comment faire de vos clients fidèles une force de vente efficace ?

Pour obtenir une recommandation, il faut avant tout un client satisfait et fidèle que l’on écoute : le résultat d’une bonne stratégie de marketing conversationnel.

Conseil n°1 : Incluez vos clients dans le développement de votre offre

Les entreprises s’adaptent à ces nouveaux usages en laissant un espace de parole libre à leurs clients, ce qui place naturellement l’utilisateur au cœur de la stratégie et ce qui permet d’obtenir des feed-back constructifs pour l’entreprise.

Le client vous consacrant du temps attend naturellement un retour sur les nouvelles offres, sur l’amélioration des services, des produits… et aussi des remerciements. En bref, lui montrer l’utilité de ses remarques permet d’en faire naturellement un prescripteur.

Conseil n°2 : Valorisez vos clients

Le client aime être valorisé, se sentir différent des autres alors soyez à la hauteur et n’hésitez pas à les surprendre ! Les rencontres informelles représentent un bon moyen de les récompenser. Le Stade de France s’inscrit dans cette démarche en offrant à vos invités un écrin d’exception qui permet d’entretenir une relation privilégiée. Nous sommes persuadés qu’une rencontre client dans ce cadre encourage naturellement votre client à recommander votre entreprise.

Un dernier conseil : faites de la recommandation un réflexe ! Comme vous l’aurez compris, une recommandation client vaut tous les discours commerciaux. Faire recommander votre entreprise par vos clients est donc une stratégie donnant / donnant pour un résultat gagnant / gagnant. Pour plus de conseils sur la fidélisation client, nous vous invitons à lire le livre blanc « Le client, votre ambassadeur ».

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