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MANUTAN

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Olivier MORET, directeur du réseau commercial

LES CLIENTS GRANDS COMPTES : UNE CIBLE PRIVILEGIÉE D’INVITÉS

Les clients grands comptes représentent un courant d’affaires important : ils s’inscrivent dans le cadre de mise en place de contrats cadres. Le programme hospitalités s’adresse à ces cibles en priorité, non pas dans une phase de prospection, mais dans une phase de consolidation.

Les grandes directions achats groupe sont un sésame essentiel pour développer le courant d’affaires avec les différentes succursales et filiales de groupe. Il est important pour la force de vente, de développer un relationnel fort avec ses interlocuteurs, qui ensuite, connaissent mieux les hommes Manutan.

Ayant partagé avec eux un beau moment de convivialité, ces interlocuteurs seront plus à même de les recommander en interne et de faciliter la conduite du changement nécessaire au déploiement du contrat Manutan dans les différentes divisions et services des groupes.

UN PARTENARIAT GAGNANT

Alors que ce segment de marché n’existait pas pour Manutan il y a 15 ans, il représente aujourd’hui 48% du chiffre d’affaires Manutan France. Le programme hospitalités du Stade de France est un élément essentiel du dispositif.

COMMENT MESURER LE RETOUR SUR INVESTISSEMENT

Il est difficile d’établir une corrélation directe entre le chiffre d’affaires généré par un compte, et le programme hospitalités. Ce serait une façon très limitative d’analyser les bénéfices du programme.

Ce qui est constaté c’est que les loges constituent un réel facilitateur relationnel, et permettent d’ouvrir nombre de portes qui jusqu’alors étaient fermées. Et, lorsque ces portes s’ouvrent sur des sociétés de plusieurs milliers d’employés, l’impact sur le chiffre d’affaires est important.

Même si on n’établit pas de rapport financier direct entre les invitations loges et le chiffre d’affaires, chaque événement, fait l’objet d’une analyse précise, avant et après, pour savoir qui est invité, qui vient, et quelles suites sont à donner.

UN ÉVÉNEMENT EN PRÉSENCE DE LA DIRECTION COMMERCIALE

Elle accueille personnellement chacun des invités. Le temps qui précède le match ou l’événement est l’opportunité de faire connaissance avec eux, d’expliquer la philosophie de Manutan, le caractère convivial de la manifestation facilite les échanges.

A PROPOS DE MANUTAN

Des fournitures de bureau à l’outillage, du mobilier de bureau au scolaire, des consommables aux produits d’emballage et de manutention, des équipements informatiques aux aménagements et vêtements de sport… l’offre de Manutan est riche de plus de 200 000 références. Elle vise à couvrir l’ensemble des besoins des entreprises et des collectivités, quelles que soient leur structure et leur localisation.

Olivier MORET, directeur du réseau commercial
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